1. Sell-in – Sell-out – Offtake
-
Sell-in: Doanh số từ nhà sản xuất bán cho nhà phân phối.
-
Sell-out: Doanh số từ nhà phân phối bán cho điểm bán lẻ (tiệm tạp hóa, siêu thị...).
-
Offtake: Là lượng hàng hóa thực tế bán ra khỏi cửa hàng đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
👉 Đây là 3 chỉ số cốt lõi giúp doanh nghiệp theo dõi hành trình hàng hóa từ nhà máy đến tay người tiêu dùng.
2. DMS – Distribution Management System
Hệ thống quản lý phân phối – dùng để theo dõi tồn kho, đơn hàng, khuyến mãi, chương trình trưng bày, và hiệu quả bán hàng của từng nhân viên thị trường.
👉 Một nhân viên Sales giỏi không thể thiếu kỹ năng sử dụng DMS để cập nhật dữ liệu chính xác mỗi ngày.
3. GT – MT – KA
-
GT (General Trade): Kênh truyền thống như tạp hóa, đại lý.
-
MT (Modern Trade): Kênh hiện đại như siêu thị, cửa hàng tiện lợi.
-
KA (Key Account): Khách hàng lớn có hợp đồng chiến lược (VinMart, Co.opmart…).
👉 Mỗi kênh sẽ có cách vận hành và chiến lược tiếp cận khách hàng khác nhau.
4. SKU – Stock Keeping Unit
Mỗi sản phẩm với kích cỡ, hương vị, bao bì riêng được gọi là một SKU (đơn vị lưu kho). Ví dụ: Nước Revive 500ml là 1 SKU, Revive 1.5L là một SKU khác.
👉 Quản lý SKU tốt giúp kiểm soát hàng tồn, tối ưu không gian kho và đáp ứng đúng nhu cầu thị trường.
5. Planogram – Sơ đồ trưng bày
Là bản hướng dẫn trưng bày sản phẩm tại điểm bán sao cho bắt mắt và đúng chuẩn thương hiệu.
👉 Nếu bạn làm trong Trade Marketing hoặc Sales, việc thực thi đúng planogram là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả.
6. TPR – Temporary Price Reduction
Là hình thức giảm giá tạm thời tại điểm bán, thường áp dụng để đẩy hàng nhanh trong thời gian ngắn.
7. Coverage – Visibility – Availability
-
Coverage: Độ phủ – có mặt ở bao nhiêu điểm bán.
-
Visibility: Sự hiện diện dễ thấy – trưng bày có nổi bật không.
-
Availability: Có sẵn hàng trên kệ để bán hay không.
👉 Bộ 3 này ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số ngoài thị trường (sales volume).
8. POSM – Point of Sales Materials
Các vật dụng quảng bá tại điểm bán như poster, standee, kệ trưng bày, bảng giá... giúp tăng nhận diện thương hiệu tại nơi mua hàng.
9. Trade Marketing
Là bộ phận kết nối giữa Marketing và Sales, chịu trách nhiệm triển khai các chương trình khuyến mãi, tài trợ quầy kệ, tặng quà và trưng bày sản phẩm tại điểm bán.
👉 Nếu bạn thích làm việc thực tế, năng động, gắn liền thị trường, Trade Marketing là một lựa chọn thú vị.
10. SFA – Sales Force Automation
Ứng dụng phần mềm để quản lý và hỗ trợ đội ngũ bán hàng, ghi nhận đơn hàng, chấm điểm trưng bày, báo cáo công việc... trực tiếp trên điện thoại.
Lời kết
“Biết trước – hiểu đúng – hành động nhanh” là lợi thế lớn trong ngành FMCG.
Dù bạn muốn theo đuổi Marketing, Sales, Supply Chain hay Trade, thì việc nắm rõ các thuật ngữ này sẽ giúp bạn định hình con đường sự nghiệp tốt hơn ngay từ khi còn trên ghế nhà trường.
📌 Gợi ý cho sinh viên:
-
Tìm hiểu các chương trình thực tập tại các tập đoàn FMCG lớn.
-
Tham gia các hoạt động trải nghiệm thực tế: Field trip, campus tour, mini challenge.
-
Học cách sử dụng DMS và tìm hiểu quy trình phân phối thực tế qua kênh MT và GT.
